Китай: главный покупатель сетчатых лотков? 

Вот вопрос, который часто всплывает в разговорах на выставках или в переписке с поставщиками. Сразу скажу: ответ не так однозначен, как кажется. Многие, особенно в СНГ, представляют себе Китай исключительно как гигантскую фабрику, которая всё производит и ничего не покупает. С металлическими кабель-каналами, особенно с сетевыми лотками, история куда интереснее. Да, Китай — крупнейший производитель, но его внутренний рынок поглощает колоссальные объемы. Вопрос в том, покупает ли он их у кого-то ещё? Или, может быть, мы что-то упускаем?

Рынок: не только производство, но и аппетит

Когда десять лет назад я впервые плотно занялся поставками электротехнической продукции в СНГ, китайские сетчатые лотки воспринимались как дешёвая альтернатива европейским. Качество было… скажем так, разным. Но с тех пор всё перевернулось. Масштабы внутреннего строительства в Китае — инфраструктура, data-центры, промышленные парки — требуют чудовищного количества кабельных систем. Их собственные заводы работают на пределе. Поэтому говорить, что Китай — главный покупатель в мировом смысле, неверно. Он главный потребитель своего же товара. Но здесь есть нюанс.

Например, для специфических проектов — атомная энергетика, высокоскоростные поезда, объекты с особыми требованиями к пожарной безопасности или коррозионной стойкости — даже китайские заказчики иногда ищут решения за рубежом. Не массово, точечно. Я знаю случай, когда для модернизации одного порта рассматривали немецкие оцинкованные лотки с особым покрытием, но в итоге всё равно выбрали локального производителя, который смог адаптировать технологию. Это показатель: они не столько покупают готовое, сколько впитывают технологии, чтобы потом делать самим.

И вот здесь мы подходим к ключевому моменту. Их импорт — это часто не закупка коробов, а закупка сырья, высококачественного проката, или того же полимерного покрытия. Либо — станков для производства этих самых лотков. Их покупка лежит в другой плоскости. Так что, отвечая на вопрос из заголовка: главный покупатель в традиционном понимании? Нет. Главный драйвер спроса на сырьё и оборудование для их производства? Безусловно.

Ошибки в логистике и подводные камни спецификаций

Мой собственный опыт взаимодействия, в том числе и с китайскими коллегами, связан не с продажами им, а скорее с изучением их как конкурентов и партнёров по кооперации. Однажды мы пытались выйти на рынок Юго-Восточной Азии с лотками российского производства. Логистика из России убивала всю цену, и мы рассматривали вариант закупки базовых конструкций в Китае с последующей доработкой и сборкой на месте. Казалось бы, всё просто.

Но столкнулись с классической проблемой: расхождения в стандартах. Наши ТУ и их GB — это разные миры в деталях. Толщина металла, которую они указывают, может иметь совсем другой допуск. Качество оцинковки — история отдельная. Мы потратили три месяца на согласование техзадания на пробную партию. В итоге образцы пришли хорошие, но цена после всех доработок под наш стандарт стала сопоставима с производством дома. Проект заглох. Этот опыт показал, что их промышленность гибкая, но настройка под не их стандарт — дорогое удовольствие.

Ещё один момент — упаковка. Для внутреннего рынка упаковка часто минимальна: стянул стальной лентой и в контейнер. При морской перевозке на дальние расстояния этого недостаточно, нужна жёсткая обрешётка, защита от влаги. Многие забывают это прописать в контракте, а потом получают коробленный товар. Мелочь? Нет, это прямые убытки.

Кейс из практики: локальный производитель как отражение тренда

Чтобы понять динамику, иногда полезно смотреть не на гигантов, а на средние предприятия. Возьмём, к примеру, компанию ООО Чунцин ЦзяБайер Электрическое Оборудование. Если посмотреть на их сайт (https://www.cqjbe.ru), видно, что они расположены в промышленном парке Лохуань, Чунцин — это не случайно, это сердце промышленного кластера. Площадь в 4500 м2 и 10 старших технических руководителей в штате — это серьёзная заявка на качество, а не на кустарный цех.

Такая компания — идеальный пример внутреннего потребителя, который одновременно является и производителем. Они делают лотки для внутренних проектов, но их наличие и продвижение, даже на русскоязычном сайте, говорит о другом: они видят потенциал на экспорт. Они понимают, что внутренний рынок хоть и огромен, но конкурентен до предела. И чтобы расти, нужно выходить вовне. Они, скорее всего, не являются крупными покупателями сетчатых лотков, но они — активные продавцы и при этом крупные покупатели сырья и станков.

Их географическое положение с удобной транспортной развязкой работает на обе цели: и для получения стального проката, и для отгрузки готовой продукции. Это современная китайская модель: быть хабом в своей цепочке создания стоимости.

Что ищут за пределами Китая? Нишевые продукты и материалы

Итак, если Китай и покупает, то что именно? Как я уже намекал, это редко готовые лотки в больших объёмах. Во-первых, это высококачественные полимерные покрытия для повышения коррозионной стойкости (например, для химзаводов или приморских объектов). Их технологии ещё догоняют лучшие европейские образцы. Во-вторых, это оборудование для автоматизированной сварки сетки или гибки.

В-третьих, и это интересно, я наблюдал спрос на очень специфические аксессуары: специализированные соединители, элементы для перехода с кабельного лотка на трубу, системы заземления для сетчатых систем. Казалось бы, мелочёвка. Но именно в таких деталях иногда кроется ноу-хау, которое позволяет выиграть тендер на сложный объект. Китайские инженеры это прекрасно знают и готовы закупать такие мелочи для изучения и последующего копирования или адаптации.

Также есть интерес к лоткам из нержавеющих сталей особых марок или алюминиевым сплавам для специализированных отраслей. Но тут объёмы закупок невелики, это точечные истории.

Выводы вместо заключения: переформулируем вопрос

Возвращаясь к исходному вопросу. Спрашивать, является ли Китай главным покупателем сетчатых лотков, — всё равно что спрашивать, является ли Урал главным покупателем собственной стали. Вопрос сформулирован некорректно с точки зрения глобальной торговли.

Китай — это главный производитель и потребитель в одном лице. Его роль как покупателя на внешнем рынке крайне мала для готовой продукции массового сегмента. Однако он является критически важным покупателем на смежных рынках: рынках сырья, технологического оборудования и нишевых комплектующих. Его спрос формирует цены на стальной прокат во всём регионе АТР.

Поэтому, если вы производитель сетчатых лотков в России или Европе, не стоит строить планы по масштабному экспорту в Китай. Ваша возможность — это либо высокотехнологичные ниши (где конкуренция бешеная), либо сотрудничество в формате передачи технологий или поставок оборудования. А если вы покупатель, то да, Китай — ваш главный потенциальный поставщик. Но выбирать нужно тщательно, понимая разницу между заводом вроде ООО Чунцин ЦзяБайер Электрическое Оборудование и сотнями мелких мастерских. Всё упирается в детали, которые познаются только на практике, часто горькой. Как у нас с той самой пробной партией.