Основные покупатели оцинкованных перфолотков? 

Когда спрашивают про основных покупателей, многие сразу думают о крупных стройках или металлобазах. Но это только верхушка айсберга, и часто как раз тут кроется ошибка — считать, что спрос идет только оттуда. На деле, если копнуть поглубже и посмотреть на реальные отгрузки, картина получается куда интереснее и не такая уж очевидная.

Кто они на самом деле, эти основные?

Давайте по порядку. Конечно, строительный сектор — это основа. Подрядчики, которые занимаются вентилируемыми фасадами, монтажники кровель, ребята с объектов, где нужны технологические настилы или ограждения. Но вот что важно: они редко берут просто перфолоток. Им нужен конкретный продукт под задачу — определенная толщина, диаметр перфорации, шаг, и главное — покрытие. Оцинковка — это must, потому что о краске на объекте часто забывают, а тут уже есть защита.

Второй крупный пласт, который многие упускают — это производственные предприятия, не связанные со строительством напрямую. Яркий пример — различные заводы, где нужны конвейерные ленты для сушки, транспортировочные поддоны, решетки для оборудования. Помню, был заказ от пищевого комбината — им нужны были лотки под противни в печах, специфическая перфорация для равномерного нагрева. Искали долго, пока не вышли на нас. Вот тут как раз важно было не просто продать металл, а вникнуть в технологический процесс.

И третий тип — это оптовые дистрибьюторы и торговые компании, которые специализируются на металлоизделиях. Они — наш канал в регионы и в мелкий розничный сегмент. Их интерес — стабильное качество и возможность быстро собрать сборную партию из разных позиций. С ними работа строится на доверии и четких сроках, потому что их клиент, в свою очередь, уже ждет материал на объекте.

Ошибки в поиске клиентов и холодные звонки

Раньше мы думали, что главное — активные продажи. Разослали коммерческие предложения по всем базам данных, стали названивать. Результат? Минимальный. Потому что человеку, который, условно, делает вентилируемые фасады, не нужно просто перфорированное железо. Ему нужно решение его проблемы: материал, который не будет выгорать на солнце (важен класс цинкования), который легко резать на объекте, и который придет точно в срок, чтобы не простаивала бригада.

Поэтому сменили тактику. Стали работать не с общими запросами, а с конкретными проектами. Узнали, например, что в нашем регионе начали активнее строить логистические комплексы. Там везде нужны стеллажные системы, а для них — полки из перфолотка. Нашли проектировщиков таких комплексов, вышли на них. Это дало больше, чем сто холодных звонков.

Еще один провальный опыт — пытались конкурировать с гигантами только по цене. Бесполезно. Крупный игрок всегда скупит материал дешевле. Наше преимущество оказалось в другом: в гибкости. Можем сделать нестандартный размер, небольшую партию, помочь с расчетом нагрузки. Это и стало нашей фишкой для многих средних и малых предприятий.

География и логистика: неочевидная деталь

Казалось бы, логистика — это просто доставка. Но для покупателя оцинкованного перфолотка это часто решающий фактор. Материал громоздкий, его не перешлешь курьером. И если завод-производитель находится далеко, стоимость доставки может съесть всю выгоду от цены.

Тут как раз к месту вспомнить про наших коллег из Китая, например, ООО Чунцин ЦзяБайер Электрическое Оборудование. У них, судя по информации с сайта https://www.cqjbe.ru, производство расположено в промышленном парке с хорошей транспортной доступностью. Это серьезный плюс. Компания занимает солидную площадь, что говорит о масштабах, а наличие старших технических руководителей — намек на возможность решения нестандартных задач. Для российского покупателя, особенно с Дальнего Востока или Сибири, такой поставщик может быть интересен как альтернатива европейским или местным, если речь идет о крупных, предсказуемых по спецификациям партиях. Но опять же, встает вопрос таможни, сроков и валютных рисков.

Поэтому наши основные покупатели часто оказываются в радиусе 500-800 км от нашего склада или производства. Дальше — уже сложнее, нужно предлагать действительно уникальное качество или спецификацию, чтобы человек согласился ждать и платить за логистику.

Про качество покрытия и подводные камни

Вот о чем можно говорить часами. Все хотят оцинковку. Но оцинковка бывает разная. Есть классы по ГОСТ, по европейским нормам. Толщина покрытия — ключевой момент. Для внутренних работ в сухом цеху сгодится одно, для уличной решетки на канализационный колодец — совсем другое.

Был случай: отгрузили партию лотка для монтажа кабельных трасс на объекте. Вроде бы все по спецификации. А через полгода звонок: появились рыжие пятна. Стали разбираться. Оказалось, объект — в приморской зоне, агрессивная соленая атмосфера. Нашего стандартного цинкования хватило ненадолго. Пришлось признать, что мы не уточнили условия эксплуатации. Теперь всегда спрашиваем: А где именно будет использоваться? Это дорогой урок, но он того стоил.

Поэтому серьезный покупатель — тот, который сам разбирается в этих нюансах или готов их обсуждать. Он пришлет ТУ (технические условия) или хотя бы спросит: У вас покрытие 140 г/кв.м или 275?. А если вопросов нет, это повод нам самим их задать, чтобы потом не было проблем.

Тенденции и куда дальше

Рынок не стоит на месте. Раньше был просто лист с дырками. Сейчас все чаще нужны готовые решения: лотки уже с креплениями, окрашенные (поверх цинка) в RAL, с комплектующими. Покупатель экономит время на монтаже.

Еще один тренд — экология и вторичная переработка. Оцинкованная сталь здесь в выигрышном положении, и это аргумент для некоторых западных компаний или их подрядчиков в России. Можно это обыгрывать.

И самое главное — информация. Сейчас основной покупатель перед заказом полезет в интернет, посмотрит сайты, сравнит. Наличие внятного сайта с техническими данными, как, например, у упомянутой ООО Чунцин ЦзяБайер Электрическое Оборудование, где видно и производственные мощности, и команду, — это уже не прихоть, а необходимость. Даже если клиент придет по старой рекомендации, он все равно захочет погуглить и убедиться, что вы не кустари в гараже.

Так что, возвращаясь к заглавному вопросу… Основные покупатели — это не абстрактные стройки, а конкретные люди с конкретными задачами, часто технически подкованные. Им нужно не просто купить металл, а решить свою проблему: укрепить, защитить, транспортировать, обеспечить вентиляцию. Понимание этой глубинной потребности и делает из случайного клиента — основного. А их круг, на удивление, очень широк: от крупного завода до частного мастера, который строит себе мастерскую. Главное — увидеть за запросом оцинкованный перфолоток реальную application, сферу применения. Вот тогда все встает на свои места.