Основной покупатель перфорированных кабельных лотков Китая? 

Часто слышу этот вопрос, и сразу хочется сказать: Конечно, строители и монтажники!. Но это слишком поверхностно, почти ничего не объясняет. На деле, если копнуть вглубь цепочек поставок и специфики проектов, картина становится куда интереснее и не такой очевидной. Многие ошибочно полагают, что основной спрос формируют крупные государственные инфраструктурные гиганты. Отчасти да, но драйверы часто другие.

Кто на самом деле формирует спрос?

Исходя из моего опыта поставок за последние лет семь, основную массу заказов на стандартные перфорированные кабельные лотки дают не конечные заказчики, а подрядчики и субподрядчики. Это компании, которые выигрывают тендеры на электромонтаж в рамках более крупных проектов: торговые центры, офисные здания, логистические комплексы, жилые кварталы средней этажности. Для них критична скорость поставки, гибкость в объемах (часто докупка по ходу дела) и, конечно, цена. Качество должно быть достаточным – соответствующим ГОСТ или ТУ, но без излишеств. Они редко берут самые дорогие оцинкованные лотки, чаще – с порошковым покрытием или просто оцинковку стандартной толщины.

А вот крупные государственные проекты – метро, атомные станции, крупные заводы – это другой сегмент. Там покупатель – часто генподрядчик или сам заказчик, но закупки идут под очень специфические, завышенные ТУ. Толщина металла, тип перфорации, покрытие – всё строго. Конкуренция среди поставщиков жёсткая, и выигрывают часто не самые дешёвые, а те, кто может обеспечить полный пакет документов, сертификаты именно под этот проект и стабильное качество от партии к партии. Прибыль тут может быть выше, но и головной боли больше.

Отдельная история – региональные дистрибьюторы. Они редко бывают основными в момент покупки у завода, но они – ключевое звено для малого и среднего бизнеса. Строительная фирма из какого-нибудь областного центра не поедет за тридевять земель на завод в Чунцин за двумя машинами лотков. Она купит у местного склада. И этот склад уже является нашим, производителей, основным покупателем оптовых партий. Их выбор определяет, какие марки и типы будут ходовыми в регионе. С ними нужно выстраивать долгие отношения, давать отсрочку, быть готовым к смешанным партиям.

География и логистика: скрытый определяющий фактор

Здесь много нюансов, которые не видны с первого взгляда. Китай – огромная страна, и логистика съедает порой до 30% стоимости продукта на объекте заказчика. Поэтому основной покупатель для завода в Хэбэе и завода в Чунцине – это часто разные покупатели.

Наш опыт, связанный, например, с ООО Чунцин ЦзяБайер Электрическое Оборудование, это подтверждает. Завод расположен в промышленном парке Лохуань, район Цзянцзинь, Чунцин. Это внутренний регион, не порт. Казалось бы, минус. Но для проектов в центральных и западных провинциях Китая, а также для сухопутных поставок в Центральную Азию (Казахстан, Кыргызстан) – это огромный плюс по логистическим расходам и срокам. Наш основной покупатель отсюда – это компании, работающие по этим направлениям. Для экспорта в Европу через порт чаще выигрывают заводы в прибрежных провинциях Цзянсу или Шаньдун.

Один из наших провалов лет пять назад – попытка агрессивно выйти на рынок Дальнего Востока России из Чунцина. Расчеты по цене завода были выигрышными, но стоимость доставки до Владивостока сводила всю выгоду на нет. Местные конкуренты из приграничных провинций предлагали чуть дороже продукт, но с доставкой завтра. Урок усвоили: географию нельзя игнорировать. Теперь мы четко позиционируем себя для внутренних проектов и сухопутного евразийского коридора.

Тип проекта диктует тип лотка

Нельзя говорить о покупателе абстрактно, не глядя на то, что он строит. Это ключевое.

Коммерческая недвижимость (офисы, ТЦ). Здесь покупатель – электромонтажная компания. Им нужны легкие, удобные в монтаже, эстетичные лотки. Часто с порошковым покрытием в белый или серый цвет. Перфорация предпочтительна для лучшего охлаждения кабелей и меньшего веса. Объёмы средние, но повторяемость высокая.

Промышленные объекты (цеха, склады). Тут главное – нагрузка и защита. Покупают чаще напрямую или через крупного подрядчика. Ищут лотки с большей толщиной металла, с горячим цинкованием для защиты от коррозии в агрессивных средах. Перфорация тоже важна, но иногда требуется и сплошное дно для защиты от пыли. Здесь покупатель более технически подкован, задает много вопросов по нагрузке, сертификатам пожарной безопасности.

Инфраструктурные объекты (метро, аэропорты, ТЭЦ). Царство спецификаций. Покупатель – отдел закупок крупного генподрядчика. Их интересует не просто продукт, а полное соответствие проектной документации, сроки поставки точно по графику строительства и бесперебойность. Цена важна, но не первостепенна. Часто требуются нестандартные размеры или аксессуары. Работа с такими заказчиками – это высший пилотаж для менеджера по продажам и производственников.

Роль производителя: не просто продать, а встроиться в процесс

Сегодня быть просто заводом, который штампует железо, недостаточно. Основной покупатель ищет партнера, который может немного больше.

Например, техническая поддержка на этапе проектирования. Бывало, к нам обращались проектировщики с чертежами, где были заложены лотки неоптимальных размеров или конфигураций. Мы предлагали альтернативу, которая экономила до 15% метража и веса без потери несущей способности. Это сразу располагало к нам подрядчика, который потом и становился покупателем. Компания типа ООО Чунцин ЦзяБайер с её штатом из 10 старших технических руководителей как раз может себе это позволить – иметь инженеров, которые говорят на одном языке с проектировщиками заказчика.

Гибкость производства. Стандартные партии – это хорошо, но жизнь вносит коррективы. Срочно нужна партия лотков с нестандартным шагом перфорации или дополнительными отверстиями для креплений? Те, кто может быстро перенастроить линию на малой партии (тут важно иметь несколько комплектов передового оборудования, как у той же ЦзяБайер), получают лояльного клиента на годы. Мы однажды за три дня сделали пробную партию лотков с особым антистатическим покрытием для лабораторного комплекса. Сам заказ был небольшим, но с тех пор эта монтажная компания работает только с нами по всем своим объектам.

Контроль качества, который виден. Не просто сертификат, а возможность для крупного покупателя приехать на завод, посмотреть на процесс, на контроль на выходе. Площадь в 3200 кв. метров производственного цеха – это не для галочки, это позволяет организовать процесс так, чтобы не было хаоса. Для серьезного покупателя увидеть порядок на производстве – почти всегда решающий аргумент в пользу выбора.

Эволюция запросов: что важно сейчас?

Раньше главным был вопрос сколько стоит?. Сейчас он трансформировался в сколько стоит с учётом…?.

Во-первых, с учётом полного комплекта. Покупатель всё реже хочет возиться с десятком поставщиков. Нужны лотки, крышки, соединители, крепёж, инструмент для монтажа – всё из одних рук, в одной поставке, с одной гарантией. Способность укомплектовать под ключ – огромное конкурентное преимущество.

Во-вторых, с учётом экологичности. Запрос растёт не только на Западе, но и внутри страны. Вопросы о происхождении сырья, о возможности переработки, об отсутствии вредных веществ в покрытиях задают всё чаще. Это уже не пустой звук, а требование техзадания для многих публичных проектов.

В-третьих, скорость и прозрачность логистики. Современный покупатель хочет видеть, где его груз, как трекер на карте. Задержка в два дня из-за непогоды – это уже не форс-мажор, а повод для претензии. Нужно быть готовым предоставлять этот уровень сервиса.

Итак, возвращаясь к изначальному вопросу. Основной покупатель китайских перфорированных лотков – это не монолитная фигура. Это динамичный портрет компании, чьи потребности зависят от географии, типа проекта и глубины её кошелька. Но общее у них одно: они ищут не товар, а надежного, гибкого и технологически грамотного поставщика, который станет частью их бизнес-процесса. И в этой гонке выигрывают те производители, которые понимают эту разницу.